Marge in je installatiebedrijf berekenen en verbeteren
Marge is niet hetzelfde als opslag. Zo bereken je de marge op arbeid én materiaal, met rekenvoorbeeld, en zo verbeter je 'm zonder te dumpen.
K
Knippie
Redactie ·
Veelgestelde vragen
Over de auteur
K
Knippie
Redactie
Werkt bij Knippie aan software voor installatiebedrijven en spreekt wekelijks ondernemers uit de branche. Klopt er iets niet, of mis je context uit de praktijk? Laat het weten, we werken artikelen bij zodra de regels of de markt veranderen.
Marge in je installatiebedrijf is wat er overblijft van je totale verkoopprijs, arbeid én materiaal samen, nadat alle kosten eraf zijn, uitgedrukt als percentage van die verkoopprijs. De belangrijkste rekenfout in de branche zit precies daar: marge is niet hetzelfde als opslag. Opslag is een percentage dat je bovenop je inkoop legt, marge is een percentage van je verkoopprijs. 25% opslag op materiaal levert maar 20% marge op. Wie die twee door elkaar haalt, denkt dat hij 25% verdient terwijl het er 20 zijn, en op een offerte van duizenden euro's is dat verschil zomaar je hele winst.
Dit stuk gaat over de marge op de hele klus: arbeid plus materiaal, in één percentage. Je kostprijs per uur reken je apart uit, dat is een eigen verhaal met bezettingsgraad, buskosten en overhead erin (zie kostprijs uurloon berekenen). En of je gecalculeerde marge ook echt je werkelijke marge werd, ontdek je pas achteraf met nacalculatie. Hier gaat het om de som die je vóór de offerte maakt: hoeveel zet je op je inkoop, en hoeveel houd je daar netto van over.
Opslag en marge zijn niet hetzelfde
Op ondernemersfora zie je de verwarring constant terugkomen: "marge over inkoop", "marge in de verkoopprijs", "opslag" en "inslag" worden door elkaar gebruikt alsof het hetzelfde getal is. Dat is het niet. Er zijn twee verschillende sommen, en ze geven verschillende uitkomsten.
Opslag zet je bovenop je inkoop. Je vermenigvuldigt: €1.000 inkoop met 25% opslag wordt €1.250 verkoop. Marge is wat er van die verkoopprijs overblijft. Je deelt: wil je 25% marge, dan is je verkoopprijs €1.000 gedeeld door 0,75, oftewel €1.333. Zelfde percentage, andere som, ander bedrag.
Methode
Rekenwijze
Verkoopprijs
Winst
Marge
25% opslag op inkoop
€1.000 × 1,25
€1.250
€250
20,0%
25% marge op verkoop
€1.000 ÷ 0,75
€1.333
€333
25,0%
Kort samengevat
25% opslag is geen 25% marge, maar 20%. Wil je écht 25% marge, dan deel je je inkoop door 0,75 in plaats van te vermenigvuldigen met 1,25. Reken marge altijd met deling.
De formule om van je gewenste marge naar je verkoopprijs te komen is simpel: verkoopprijs = inkoop ÷ (1 − marge). Voor 20% marge deel je door 0,80, voor 30% door 0,70. Wil je andersom weten welke opslag bij een marge hoort: opslag = marge ÷ (1 − marge). Voor 20% marge is dat 25% opslag, voor 30% marge 42,9%.
Het venijn zit erin dat het gat tussen opslag en marge groter wordt naarmate je percentage stijgt. Bij een kleine opslag scheelt het weinig, bij een grote opslag scheelt het veel.
Opslag op inkoop
Werkelijke marge
20%
16,7%
25%
20,0%
40%
28,6%
50%
33,3%
100%
50,0%
Kort samengevat
Hoe hoger je opslag, hoe groter het gat met de marge. Bij 100% opslag verdubbel je je prijs, maar je marge is dan de helft, niet honderd procent. Reken daarom met marge, niet met opslag.
De marge op de hele klus: arbeid én materiaal
Een klus bestaat uit twee delen die allebei hun eigen marge hebben, en de marge die telt is het gemengde geheel. Neem een voorbeeldklus met €2.000 aan materiaalinkoop en 40 uur arbeid. Op het materiaal zet je 25% opslag (dus 20% marge), en je rekent met een kostprijs van €69 per uur en een verkooptarief van €78,50, de voorbeeldcijfers uit het kostprijs-stuk.
Onderdeel
Kostprijs
Verkoopprijs
Winst
Materiaal (25% opslag = 20% marge)
€2.000
€2.500
€500
Arbeid (40 uur, voorbeeld)
€2.760
€3.140
€380
Hele klus
€4.760
€5.640
€880
Kort samengevat
Op de hele klus houd je €880 over van €5.640 verkoop: een marge van 15,6%. Dat is lager dan de 20% op je materiaal, omdat de marge op je arbeid dunner is. De gemengde marge is wat er werkelijk toe doet.
Alle bedragen hierboven zijn voorbeeldbedragen, geen branchenorm. Wat opvalt: van de €880 winst komt €500 uit het materiaal en maar €380 uit de arbeid. Je materiaalmarge is in dit voorbeeld dus méér dan de helft van je verdienste op de klus. Precies daarom is het zo duur om materiaal "tegen inkoop" door te geven in de hoop je geld op de uren te verdienen. Geef je dat materiaal weg, dan valt je klusmarge van 15,6% terug naar 7,4%: je halveert je winst met één zogenaamd aardig gebaar.
Wat een gezonde marge is: de branchecijfers
Om je eigen marge te ijken helpt een branchecijfer. Adviesbureau Bol Adviseurs verzamelt jaarlijks de cijfers van zo'n tachtig mkb-installatiebedrijven in een benchmark, en rekent marge liever per montage-uur dan als los percentage. Dat is dezelfde marge als hierboven, alleen verdeeld over je gefactureerde uren: de totale winst op je klussen, arbeid en materiaal samen, gedeeld door de uren die je monteurs echt in rekening brachten.
Groep (2023)
Marge per montage-uur
Tien jaar eerder (2013)
Gemiddeld installatiebedrijf
€15
€3
Best presterende 20%
€32
n.v.t.
Minst presterende 20%
€3
n.v.t.
Kort samengevat
Het gemiddelde installatiebedrijf verdiende in 2023 ongeveer €15 marge per montage-uur, vijf keer zoveel als de €3 in 2013. Maar de spreiding is enorm: de top 20% haalde €32 per uur, de onderste 20% bleef op €3. Dezelfde branche, meer dan tien keer verschil.
Die cijfers uit de Bol Adviseurs-benchmark zijn gepubliceerd in Prima marges in installatiebranche, maar wel blijven opletten bij EW Installatietechniek. De les is niet dat je €32 per uur moet halen, maar dat het verschil tussen kop en staart van de markt niet zit in betere monteurs of duurdere klussen. Het zit in de calculatie: wie zijn marge kent en er scherp op stuurt, zit bovenin. Techniek Nederland publiceert daarnaast eigen branchecijfers waarmee je je marge tegen soortgenoten kunt afzetten, al staan die grotendeels achter de ledenmuur.
Zo verbeter je je marge
Je marge verbeteren betekent zelden je prijs verhogen tot je klanten wegblijven. Het betekent vooral: stoppen met de marge die je nu al zou moeten hebben weg te geven. Vijf concrete knoppen, van makkelijk naar structureel.
Vijf knoppen voor een betere marge
1
Reken met marge, niet met opslag
Bepaal per klus welke marge je wilt en deel je inkoop door (1 min die marge). Vermenigvuldigen met een opslagpercentage levert altijd minder op dan je denkt, en dat verschil telt op over elke offerte. Dit is de goedkoopste winst die er is: je verandert niets aan je werk, alleen aan je rekenmachine.
2
Reken alles exclusief btw
Materiaalprijzen, inkoopbonnen, je hele calculatie: exclusief btw. Zeker binnen de KOR is dit de valkuil waar starters op klappen. Een prijs die op bedragen inclusief btw is gebouwd, klopt niet meer zodra je btw-positie verandert.
3
Waarom korting je marge dubbel raakt
Er is één knop die je marge sneller kapot maakt dan alle andere hem opbouwen: korting geven op je prijs. Korting komt namelijk niet uit je kosten, die blijven gelijk, maar volledig uit je marge. En omdat je marge maar een klein deel van je prijs is, hakt een schijnbaar kleine korting er hard in.
Scenario
Verkoopprijs
Kostprijs
Winst
Marge
Volle prijs
€5.640
€4.760
€880
15,6%
Na 10% korting
€5.076
€4.760
€316
6,2%
Kort samengevat
Een korting van 10% op de prijs kost je in dit voorbeeld 64% van je winst: van €880 naar €316. Korting van 10% is dus geen 10% minder verdienen, het is bijna twee derde minder verdienen.
Dezelfde klus, dezelfde kosten, alleen 10% van de prijs af, en er blijft nog maar een derde van je winst over. Dat is de reden dat "we doen er wel wat vanaf" zo'n dure gewoonte is. Wie zijn marge wil verbeteren, wint vaak meer met discipline op korting dan met een hoger uurtarief. En je kunt die discipline alleen volhouden als je je marge kent: zolang je niet weet dat er maar 15,6% op zit, voelt 10% weggeven als niks.
Kortom: je marge is geen getal dat je één keer bepaalt en vergeet. Het is het verschil tussen opslag en marge in je calculatie, de opslag die je op materiaal durft te zetten, de kostprijs onder je uren, en de korting die je aan de achterkant weer weggeeft. Reken hem met deling, reken hem exclusief btw, en controleer na elke klus of hij klopte.
De bedragen in de rekenvoorbeelden zijn voorbeelden en geen branchenorm. Het cijfer van €15 en €32 marge per montage-uur komt uit de Bol Adviseurs-benchmark, gepubliceerd bij EW Installatietechniek (cijfers 2023). Voor je btw-positie, de KOR en de fiscale behandeling van kosten geldt: laat het controleren door je accountant of raadpleeg de Belastingdienst.
Laatst bijgewerkt:
Geef je materiaalmarge niet weg
In het rekenvoorbeeld is de materiaalmarge meer dan de helft van de winst op de klus. Materiaal doorgeven tegen inkoop voelt als een gebaar naar de klant, maar het halveert je verdienste. Reken een nette, verdedigbare opslag en wees daar transparant over in je offerte.
4
Zet je kostprijs per uur goed neer
Je marge op arbeid is fictie zolang je kostprijs niet klopt. Wie deelt door zijn contracturen in plaats van zijn declarabele uren, denkt marge te maken die er niet is. Reken je kostprijs per uur volledig door, inclusief bezettingsgraad en buskosten, in het stuk over kostprijs uurloon berekenen.
5
Controleer je marge achteraf
De marge die je calculeert is een belofte, niet een feit. Pas als je na oplevering de geboekte uren en de werkelijke bonnen naast je offerte legt, weet je of de marge er ook echt was. Dat is nacalculatie, en bijna geen installateur doet het, terwijl juist daar je verborgen lek zit.